ПСИХОЛОГИЯ продаж или от продаж к психологии
Часть вторая. Юбки, платья и жакеты, а также восхитительный парфюм ...

Первая часть здесь
Итак, мой первый рабочий день в Доме Мертенса я провела в кабинете директора. Массивная мебель, старинная настольная лампа, потрясающая панорама за окном и список клиенток Модного Дома, в котором значились имена известныхнейших петербургских актрис. Я должна быть всем им позвонить и напомнить, что завтра они приглашены на наш праздник. Да, именно так: «наш праздник». Ровно час назад я вошла в Модный Дом Мертенса в качестве соискателя на должность продавца модной одежды.

С замирающим сердцем я рассказывала о нашем событии Анне Самохиной. На следующий день, встретив ее в празднично закрытом зале, я испытала острое желание прошептать ей: «Это я вчера разговаривал с Вами».Потом я слушала добродушную помощницу Эдиты Пьехи, сожалеющую о том, что Эдита Станиславовна уехала в Москву и не может к нам прийти. А ещё я узнала от Ларисы Лупиан о крестинах её внука. Я позвонила всем, кто значился в списке. Сердце моё уже стучало ровнее. Закончив заданный мне урок, я тихонько вышла из кабинета и пошла знакомиться со своей новой работой. Кругом царила суета и предпраздничное настроение. Я участвую в этом процессе, постоянно знакомясь с сотрудниками Модного Дома.

Что такое был Модный Дом Мертенса в 1998-м году? Это был строгий отлаженный механизм продаж модной одежды, произведенной самим Домом и продукцией других модных брендов, включая элитную парфюмерию и косметику. Всё продумано до мелочей.Механизм работал без сбоев и принесил высокий результат. Правда, пока я работала там, мне довелось увидеть настоящий кризис кампании, но сейчас я хочу рассказать о тех моментах, которые я до сих пор считаю очень положительными, и которые и меня сформировали как-профессионала. А так же я хочу поделиться своими открытиями в продажах, которые со временем позволили мне много и удачно продавать в самых различных отраслях.

В Модном Доме «Невский 21» (Дом Мертенса) была премиальная система оплаты труда. У каждого сотрудника был оклад, соответствующий его разряду или должности. Интересно, что должность или разряд продавца необходимо было подтверждать каждые шесть месяцев.

В течение всего календарного года сотрудничают обучающие программы по правилам торговли, материаловедению, психологии работы с новыми тенденциями в модной индустрии и другим дисциплинам. Каждые полгода необходимо было сдавать экзамен. К результатам экзамена добавлялась оценка команды охранников и специальное мнение психолога фирмы.

Все эти данные суммировались, и на основе их формировался рейтинг. Сотрудник, оказавшийся на первом месте, получал должность заведующего отделом на ближайшие шесть месяцев. Далее шли несколько мест продавца пятого разряда, четвёртого и так далее разрядов. Напротив каждой значилась сумма оклада. Кроме этих сложностей, существовал трудовой договор. Тоже на шесть месяцев.В договоре было прописано всё от запрета на курение до высоты каблука, длины волос и размера серёжек.

Кроме оклада, мы премию в размере 5% от личных продаж. И это было самое интересное. Я обожала свою работу! Мне было весело и интересно. Я получала настоящее удовольствие в том, чтобы найти настоящий контакт с клиентом, прочувствовать его внутренний стиль, увидеть достоинства фигуры, и увлечь его в бесконечный калейдоскоп юбок, платьев и жакетов, смело миксуя вещи, непохожих модельеров и создать неповторимый стиль самого клиента. И последний штрих - спуститься вместе с клиенткой на первый этаж и выбрать изысканный парфюм. Они уходили счастливые. Я тоже!

При окладе в 800 рублей, я имел зарплату 2600-3000 рублей (1999-й год).Больше меня зарабатывала только моя подружка Лена, необыкновенная красавица 19-и лет. За ней ходили толпами не только покупательницы,. Их мужья, обычно читающие книгу на диване, тоже блуждают между рядами одежды вслед за своей женой и Леной.

Однажды ко мне обратилась новая покупательница. Она врач, ей нужен приличный костюм для выступления на конференции, фигура не стандартная, денег не много. Я мельком оглядела её фигуру и повела к стойкам с одеждой от российских моделей. По дороге к костюму своей мечты она рассказывала мне о предстоящей конференции. Около часа мы подбирали ей комплект одежды. Задача - практично, скрыть недостатки, подчеркнуть достоинства, не сильно дорого. Получилось! Все счастливы.Я получила её визитку и искреннее «спасибо». Но…. через пару месяцев она вернулась.

В ней были растерянные глаза, в руках пакет с блузкой. Блуза испорчена. Моя клиентка не обратила внимание на рекомендации по уходу. По правилам торговли мы не обязаны принимать этот блузу обратно. Но, в её глазах была надежда. Я забрала пакет и отправилась в кабинет генерального директора. Я сообщила директору всё как есть, но добавила при этом, что эта милая женщина, талантливый доктор, любит наш магазин и часто к нам заходит. Конечно, блузка пострадала по её вине, но… это всего лишь одна блузка. Если она станет нашим постоянным клиентом, мы только выиграем.Нельзя ли поменять ей блузку на новую такую ​​же? И… директор согласилась.

Спустя некоторое время у меня стали появляться клиенты, которые пришли ко по рекомендации той самой покупательницы.

К чему всё это? А это было моё первое открытие в торговле. Если хотите иметь успех, просто любите то, что продаёте и тех, кому продаёте. Стройте с людьми простые человеческие отношения, не думая о том, что они ваши клиенты. Не пытайтесь что-то продать! Постарайтесь завязать хорошие отношения. И вы обязательно станете успешными в своём деле!

Психолог Виктория Иванова